Cuando una empresa compra mercancías en el extranjero, no basta con conocer el precio de cada producto.
También hay que saber quién paga el transporte, quién organiza las distintas etapas logísticas y en qué momento la responsabilidad sobre la mercancía pasa del vendedor al comprador.
Ese es precisamente el papel de los Incoterms.
Términos como EXW, FOB, CIF, DAP o DDP aparecen muy a menudo en los presupuestos de los proveedores. Para un importador, comprenderlos bien permite comparar las ofertas con mayor facilidad y evitar ciertas sorpresas desagradables.
¿Qué es un Incoterm?
Los Incoterms son reglas utilizadas en el comercio internacional para definir el reparto de responsabilidades entre el vendedor y el comprador.
Permiten saber, en particular:
quién organiza el transporte;
quién asume determinados gastos;
quién realiza los trámites aduaneros;
en qué momento se transfiere el riesgo al comprador.
En cambio, un Incoterm no fija el precio del producto, las condiciones de pago ni la transmisión de la propiedad.
Por tanto, complementa el contrato comercial, pero no lo sustituye.
Para una empresa que desarrolla sus compras en el extranjero, estas reglas forman parte de los elementos que deben tenerse en cuenta en un enfoque más global de sourcing internacional.
Los principales Incoterms que hay que conocer
Existen numerosos Incoterms, pero solo algunos de ellos se utilizan con frecuencia en las operaciones de importación.
EXW – Ex Works
Con EXW, el proveedor simplemente pone la mercancía a disposición en su fábrica o en un lugar acordado con el importador.
El comprador debe organizar después toda la logística: recogida, transporte local, transporte internacional, trámites de importación y entrega final.
EXW puede dar más control al importador, pero también exige más organización. Por eso resulta especialmente adecuado para grandes empresas que disponen de socios locales, o en el marco de operaciones de consolidación.
FOB – Free On Board
El FOB es muy habitual en el transporte marítimo.
El proveedor se hace cargo de la mercancía hasta su carga a bordo del buque en el puerto de salida acordado.
A partir de ese momento, el riesgo se transfiere al comprador.
El importador asume después el transporte marítimo, las operaciones en destino y la entrega final.
Para los nuevos importadores, recomendamos pedir siempre un precio FOB a los proveedores. No se deje seducir por una bajada de precio que resulte simplemente del paso de FOB a EXW: los costes de transporte y manipulación a cargo del importador pueden hacer desaparecer rápidamente esa diferencia. Si necesita hablarlo o desea comprender mejor las diferencias entre estos dos Incoterms, contáctenos directamente.
CIF – Cost, Insurance and Freight
Con CIF, el proveedor paga también el transporte marítimo hasta el puerto de destino, así como el seguro sobre el valor de las mercancías.
No obstante, atención: el hecho de que el proveedor pague el transporte hasta destino no significa que soporte el riesgo durante todo el trayecto.
El riesgo se transfiere al comprador en cuanto la mercancía se carga a bordo del buque en origen.
Este es uno de los puntos importantes que hay que recordar con los Incoterms: quién paga y quién soporta el riesgo no siempre son la misma persona en el mismo momento.
DAP – Delivered at Place
Con DAP, el vendedor organiza el transporte hasta el lugar de destino acordado.
Asume los costes y los riesgos hasta ese lugar.
El comprador sigue siendo responsable de los trámites de importación, así como de los derechos e impuestos correspondientes.
Este Incoterm puede resultar interesante para una empresa que desee limitar la gestión del transporte, aunque esta solución a menudo no la ofrecen los proveedores y puede ser más costosa.
DDP – Delivered Duty Paid
Con DDP, el vendedor se hace cargo de toda la cadena logística hasta la entrega en casa del cliente.
Gestiona, en particular, el transporte y los trámites de importación.
Para el comprador, puede parecer más sencillo. Sin embargo, hay que asegurarse de que el proveedor domine realmente las reglas de importación del país de destino.
¿Quién paga qué?
A menudo es la primera pregunta que se plantea un importador.
Con EXW, el comprador asume una gran parte de los gastos logísticos.
Con FOB, el proveedor gestiona las operaciones hasta la carga en el buque, y después el comprador toma el relevo.
Con CIF, el proveedor paga el transporte marítimo hasta el puerto de destino, pero el riesgo ya se ha transferido en origen.
Con DAP, el proveedor organiza la entrega hasta el lugar acordado, pero los trámites de importación siguen a cargo del comprador.
Con DDP, el vendedor asume una parte mucho más importante de la operación.
Por tanto, es esencial no comparar dos presupuestos sin mirar el Incoterm utilizado.
Un precio EXW siempre es más bajo que un precio DAP, y puede parecer ventajoso para el comprador, pero no incluye las mismas prestaciones.
Para tener una visión más global de las distintas etapas entre la búsqueda del proveedor y la entrega, la página Servicios de DIEX International presenta los principales ámbitos de un proyecto de sourcing y de importación.
¿Cuándo se transfieren los riesgos?
La transferencia de riesgos corresponde al momento en que el comprador pasa a ser responsable de las consecuencias de una pérdida o un daño en la mercancía.
Ese momento varía según el Incoterm.
Con FOB o CIF, el riesgo se transfiere cuando la mercancía se carga a bordo del buque.
Con DAP, el vendedor sigue siendo responsable hasta el lugar de destino acordado.
Esta diferencia es importante, sobre todo cuando surge un problema durante el transporte.
Antes de aceptar un presupuesto, conviene verificar siempre dos elementos:
quién paga las distintas etapas;
en qué momento se transfiere el riesgo.
Ejemplo concreto para un importador
Tomemos el caso de una empresa francesa que compra productos a un proveedor en China.
El proveedor propone tres ofertas diferentes.
Con un precio EXW, la empresa francesa debe organizar la recogida de las mercancías en la fábrica y toda la logística hasta Francia.
Con un precio FOB Shanghái, el proveedor se hace cargo de las mercancías hasta su carga en el buque en Shanghái. El importador organiza después el transporte marítimo y la entrega en destino.
Con un precio DAP almacén del comprador, el proveedor organiza el transporte hasta el lugar acordado en Francia, mientras que el importador sigue siendo responsable de los trámites de importación.
Por tanto, estos tres precios no pueden compararse directamente.
Hay que mirar siempre qué está realmente incluido en la oferta.
Ventajas y límites de los distintos Incoterms
Cada Incoterm presenta ventajas y límites.
Un Incoterm como EXW deja más control al comprador, pero también le exige gestionar más etapas.
Un FOB puede ofrecer un buen equilibrio para ciertas importaciones marítimas, ya que el proveedor gestiona las operaciones en origen y el comprador controla el transporte principal.
Un DAP simplifica aún más la logística para el comprador.
Un DDP puede parecer muy cómodo, pero a veces ofrece menos visibilidad sobre los costes o los proveedores utilizados.
La elección correcta depende del producto, del país de origen, del modo de transporte, de los volúmenes y de la experiencia del importador.
¿Cómo elegir el Incoterm adecuado?
Antes de aceptar las condiciones propuestas por un proveedor, hay que analizar el coste global de la importación.
El precio del producto es solo un elemento entre otros.
También hay que tener en cuenta el transporte local, el flete internacional, los gastos en destino, los derechos e impuestos, así como la entrega final.
Este análisis debe realizarse idealmente desde el inicio del proyecto.
El estudio previo de sourcing de DIEX International permite obtener una primera visión de las condiciones de los proveedores, los precios, las cantidades mínimas y los plazos, con el fin de evaluar mejor la viabilidad de un proyecto.
En el marco de un proyecto de sourcing internacional, comparar a los proveedores con las mismas condiciones logísticas también permite evitar sacar conclusiones erróneas a partir de presupuestos que no cubren las mismas prestaciones.
Para recordar
Los Incoterms permiten clarificar el reparto de costes, responsabilidades y riesgos entre vendedor y comprador.
Para un importador, los puntos esenciales son sencillos: comprender qué está incluido en el precio, saber quién organiza cada etapa del transporte e identificar el momento en que se transfiere el riesgo.
Antes de validar un presupuesto, es importante verificar el Incoterm utilizado y el lugar al que se aplica.
Esta verificación permite comparar las ofertas con mayor justicia y evitar ciertas sorpresas desagradables durante la importación.
¿Qué Incoterm elegir para importar desde Asia?
No existe un Incoterm adaptado a todas las situaciones.
La elección depende, en particular, del nivel de control deseado por el importador, de su experiencia logística, del modo de transporte y de las capacidades del proveedor.
Lo más importante es comparar el coste global de la importación, las responsabilidades de cada parte y el momento de la transferencia de riesgos, en lugar de fijarse únicamente en el precio indicado en el presupuesto.
DIEX International puede acompañarle en el análisis de su proyecto
