Lorsqu’une entreprise achète des marchandises à l’étranger, il ne suffit pas de connaître le prix de chaque produit.
Il faut aussi savoir qui paie le transport, qui organise les différentes étapes logistiques et à quel moment la responsabilité sur la marchandise passe du vendeur à l’acheteur.
C’est précisément le rôle des Incoterms.
Des termes comme EXW, FOB, CIF, DAP ou DDP apparaissent très souvent dans les devis des fournisseurs. Pour un importateur, bien les comprendre permet de comparer les offres plus facilement et d’éviter certaines mauvaises surprises.
Qu’est-ce qu’un Incoterm ?
Les Incoterms sont des règles utilisées dans le commerce international pour définir la répartition des responsabilités entre le vendeur et l’acheteur.
Ils permettent notamment de savoir :
qui organise le transport ;
qui prend en charge certains frais ;
qui réalise les formalités douanières ;
à quel moment le risque est transféré à l’acheteur.
En revanche, un Incoterm ne fixe pas le prix du produit, les conditions de paiement ou le transfert de propriété.
Il complète donc le contrat commercial, mais ne le remplace pas.
Pour une entreprise qui développe ses achats à l’étranger, ces règles font partie des éléments à prendre en compte dans une démarche plus globale de sourcing international.
Les principaux Incoterms à connaître
Il existe de nombreux Incoterms, mais seulement certains d'entre eux sont utilisés fréquemment dans les opérations d’importation.
EXW – Ex Works
Avec EXW, le fournisseur met simplement la marchandise à disposition dans son usine ou dans un lieu convenu avec l'importateur.
L’acheteur doit ensuite organiser la logistique : enlèvement, transport local, transport international, formalités d’importation et livraison finale.
EXW peut donner davantage de contrôle à l’importateur, mais il demande aussi plus d’organisation. Il est donc particulièrement adapté aux grandes entreprises disposant de partenaires locaux, ou dans le cadre d’opérations de consolidation.
FOB – Free On Board
Le FOB est très courant dans le transport maritime.
Le fournisseur prend en charge la marchandise jusqu’à son chargement à bord du navire au port de départ convenu.
À partir de ce moment, le risque est transféré à l’acheteur.
L’importateur prend ensuite en charge le transport maritime, les opérations à destination et la livraison finale.
Pour les nouveaux importateurs, nous conseillons de toujours demander un prix FOB aux fournisseurs. Ne vous laissez pas séduire par une baisse de prix qui résulte simplement du passage du FOB à l’EXW : les coûts de transport et de manutention à la charge de l’importateur peuvent rapidement faire disparaître cette différence. Si vous avez besoin d’en discuter ou souhaitez mieux comprendre les différences entre ces deux Incoterms, contactez-nous directement.
CIF – Cost, Insurance and Freight
Avec CIF, le fournisseur paie également le transport maritime jusqu’au port de destination, ainsi que l'assurance sur la valeur des marchandises.
Attention cependant : le fait que le fournisseur paie le transport jusqu’à destination ne signifie pas qu’il supporte le risque pendant tout le trajet.
Le risque est transféré à l’acheteur dès que la marchandise est chargée à bord du navire au départ.
C’est l’un des points importants à retenir avec les Incoterms : qui paie et qui supporte le risque ne sont pas toujours la même personne au même moment.
DAP – Delivered at Place
Avec DAP, le vendeur organise le transport jusqu’au lieu de destination convenu.
Il prend en charge les coûts et les risques jusqu’à ce lieu.
L’acheteur reste responsable des formalités d’importation ainsi que des droits et taxes correspondants.
Cet Incoterm peut être intéressant pour une entreprise qui souhaite limiter la gestion du transport, même si cette solution, n'est souvent pas proposée par les fournisseurs, et peut être plus coûteuse.
DDP – Delivered Duty Paid
Avec DDP, le vendeur prend en charge toute la chaîne logistique jusqu’au cas la livraison chez le client.
Il gère notamment le transport et les formalités d’importation.
Pour l’acheteur, cela peut sembler plus simple. Il faut cependant s’assurer que le fournisseur maîtrise réellement les règles d’importation du pays de destination.
Qui paie quoi ?
C’est souvent la première question que se pose un importateur.
Avec EXW, l’acheteur prend en charge une grande partie des frais logistiques.
Avec FOB, le fournisseur gère les opérations jusqu’au chargement sur le navire, puis l’acheteur prend le relais.
Avec CIF, le fournisseur paie le transport maritime jusqu’au port de destination, mais le risque est déjà transféré au départ.
Avec DAP, le fournisseur organise la livraison jusqu’au lieu convenu, mais les formalités d’importation restent à la charge de l’acheteur.
Avec DDP, le vendeur prend en charge une part beaucoup plus importante de l’opération.
Il est donc essentiel de ne pas comparer deux devis sans regarder l’Incoterm utilisé.
Un prix EXW est toujours moins élevé qu’un prix DAP, et peut paraître avantageux pour l'acheteur, mais il ne comprend pas les mêmes prestations.
Pour avoir une vision plus globale des différentes étapes entre la recherche du fournisseur et la livraison, la page Services de DIEX International présente les principaux volets d’un projet de sourcing et d’importation.
Quand les risques sont-ils transférés ?
Le transfert des risques correspond au moment où l’acheteur devient responsable des conséquences d’une perte ou d’un dommage sur la marchandise.
Ce moment varie selon l’Incoterm.
Avec FOB ou CIF, le risque est transféré lorsque la marchandise est chargée à bord du navire.
Avec DAP, le vendeur reste responsable jusqu’au lieu de destination convenu.
Cette différence est importante, notamment lorsqu’un problème survient pendant le transport.
Avant d’accepter un devis, il faut donc toujours vérifier deux éléments :
qui paie les différentes étapes ;
à quel moment le risque est transféré.
Exemple concret pour un importateur
Prenons le cas d’une entreprise française qui achète des produits auprès d’un fournisseur en Chine.
Le fournisseur propose trois offres différentes.
Avec un prix EXW, l’entreprise française doit organiser l’enlèvement des marchandises à l’usine et toute la logistique jusqu’à la France.
Avec un prix FOB Shanghai, le fournisseur prend en charge les marchandises jusqu’à leur chargement sur le navire à Shanghai. L’importateur organise ensuite le transport maritime et la livraison à destination.
Avec un prix DAP entrepôt de l’acheteur, le fournisseur organise le transport jusqu’au lieu convenu en France, tandis que l’importateur reste responsable des formalités d’importation.
Ces trois prix ne peuvent donc pas être comparés directement.
Il faut toujours regarder ce qui est réellement inclus dans l’offre.
Avantages et limites des différents Incoterms
Chaque Incoterm présente des avantages et des limites.
Un Incoterm comme EXW laisse davantage de contrôle à l’acheteur, mais lui demande aussi de gérer plus d’étapes.
Un FOB peut offrir un bon équilibre pour certaines importations maritimes, car le fournisseur gère les opérations au départ et l’acheteur contrôle le transport principal.
Un DAP simplifie davantage la logistique pour l’acheteur.
Un DDP peut sembler très confortable, mais il offre parfois moins de visibilité sur les coûts ou les prestataires utilisés.
Le bon choix dépend du produit, du pays d’origine, du mode de transport, des volumes et de l’expérience de l’importateur.
Comment choisir le bon Incoterm ?
Avant d’accepter les conditions proposées par un fournisseur, il faut regarder le coût global de l’importation.
Le prix du produit n’est qu’un élément parmi d’autres.
Il faut également tenir compte du transport local, du fret international, des frais à destination, des droits et taxes ainsi que de la livraison finale.
Cette analyse doit idéalement être réalisée dès le début du projet.
La pré-étude sourcing de DIEX International permet d’obtenir une première vision des conditions fournisseurs, des prix, des quantités minimales et des délais afin de mieux évaluer la faisabilité d’un projet.
Dans le cadre d’un projet de sourcing international, comparer les fournisseurs avec les mêmes conditions logistiques permet également d’éviter de tirer de mauvaises conclusions à partir de devis qui ne couvrent pas les mêmes prestations.
À retenir
Les Incoterms permettent de clarifier la répartition des coûts, des responsabilités et des risques entre vendeur et acheteur.
Pour un importateur, les points essentiels sont simples : comprendre ce qui est inclus dans le prix, savoir qui organise chaque étape du transport et identifier le moment où le risque est transféré.
Avant de valider un devis, il est donc important de vérifier l’Incoterm utilisé et le lieu auquel il s’applique.
Cette vérification permet de comparer les offres plus justement et d’éviter certaines mauvaises surprises au cours de l’importation.
Quel Incoterm choisir pour importer depuis l’Asie ?
Il n’existe pas un Incoterm adapté à toutes les situations.
Le choix dépend notamment du niveau de contrôle souhaité par l’importateur, de son expérience logistique, du mode de transport et des capacités du fournisseur.
Le plus important est de comparer le coût global de l’importation, les responsabilités de chaque partie et le moment du transfert des risques, plutôt que de regarder uniquement le prix affiché sur le devis.
DIEX International peut vous accompagner dans l’analyse de votre projet
